Tu vuo’ fa’ l’americano: vendere con la maestria di un surfista californiano

Negli USA, in particolare in California, nella maggior parte dei casi sono tutti “venditori“. I californiani sono specializzati nelle tecniche di vendita, nella promozione di prodotti e servizi, nel marketing e nella crescita dell’azienda sia che essi ne siano titolari o i venditori.

Anche il cameriere ricopre il ruolo di venditore, in quanto è preparato alla vendita perchè generalmente il suo guadagno dipende dalle mance, oppure queste in alcuni casi formano gran parte della propria retribuzione.

Cosa dice la legge Italiana in merito alle mance?

I datori di lavoro possono trattenere o appropriarsi delle mance a condizione che le raccolgano e le ridistribuiscano successivamente sotto forma di gruppi di mance. Questi possono partecipare a un gruppo di mance se si tratta di un’azienda individuale o di un direttore, oppure se trascorre la maggior parte del tempo dedicandosi alle medesime mansioni dei dipendenti.

Un gruppo di mance è una raccolta di mance dei dipendenti che sono redistribuite tra tutti o alcuni dei dipendenti. Spetta ai datori di lavoro decidere se vi sarà una raccolta di mance sul luogo di lavoro, chi vi parteciperà, come saranno distribuite e quando interverranno modifiche sugli accordi prestabiliti.

Nei locali degli USA lasciare la mancia è un’abitudine molto diffusa, ma non esistono regole scritte che le regolamentino.

Dopo aver parlato di mance, passiamo ora a parlare delle tecniche di vendita, cioè delle strategie studiate per influenzare il processo di compra-vendita. Esse richiedono:

  • Attenzione: fase d’incontro durante il quale si cerca di catturare l’attenzione del potenziale cliente;
  • Interesse: fase in cui si cerca di suscitare l’interesse del potenziale cliente, cercando di collegare i suoi bisogni, facendogli capire che il prodotto o il servizio venduto possa soddisfarli;
  • Desiderio: il venditore accompagna il cliente in modo da fargli capire i vantaggi che il prodotto o il servizio porterà nella sua vita;
  • Azione: step durante in quale il cliente firma il contratto.

Bisogna tenere presente che vi sarà anche il rischio di perdere tempo, in quanto ci sono clienti che non hanno il budget giusto, non possono permetterselo in un determinato momento, o semplicemente non sono abbastanza motivati all’acquisto.

Il guadagno del venditore deriva dalla sua bravura nel vendere, cioè fatturare per conto dell’azienda. Bisogna sfruttare al meglio anche Internet e le sue tecnologie per poter procacciare clienti che si dimostreranno già interessati all’acquisto del prodotto o del servizio.

Purtroppo, in Italia, il venditore viene mal visto. Solitamente viene considerato come colui che non ha un lavoro, ma ha il carattere adatto per imbambolare la gente. Bisogna considerare, invece, che questo molto spesso è un esperto di marketing in grado di applicare la strategia di vendita sul cliente, portandolo successivamente all’acquisto.

Per diventare un buon venditore bisogna basarsi:

  • sulla motivazione, che dipende esclusivamente dalla persona, in relazione alla forza d’animo e alla determinazione;
  • sul prodotto: il cliente compra il venditore e di conseguenza il prodotto, perciò bisogna aumentare le capacità;
  • sulla crisi: in periodi di difficoltà si possono cogliere le più grandi opportunità. Bisogna, quindi, risultare unici agli occhi del cliente, investendo sulla formazione, sull’innovazione e sulla cultura.

Alle motivazioni, si affiancano gli sforzi fatti per capire:

  • cosa serve al cliente: esso vuole sentirsi speciale ed unico;
  • come aiutare il cliente: è necessario, quindi, capire la sua storia e interessarsi ad essa;
  • come generare valore per il cliente: cioè coltivare il rapporto attraverso lo scambio.

Cosa essenziale, alla base della vendita, è quella di instaurare empatia con cliente, cioè avere la capacità di comprendere lo stato d’animo altrui. Il termine Empatia, infatti, significa proprio “mettersi nei panni dell’altro”. Solo in questo modo si può capire la necessità del cliente, al fine di soddisfarla nel migliore dei modi.

L’unico modo per decretare il successo di un prodotto o di un servizio è proprio quello di studiarne a priori l’impatto che avrà sul target di riferimento. Un target che di fatto è composto di persone con dei sentimenti e solo se saprete comprenderli pienamente, avrete centrato l’obiettivo.

L’Ascolto dei bisogni del cliente è alla base di qualsiasi buona strategia di Marketing e di Vendita.

Non dimenticate quindi che dovete imparare a ragionare secondo il suo punto di vista. Ciò che fate non lo fate per voi o per l’azienda ma semmai per il benessere e l’approvazione del vostro cliente. Se i vostri clienti comprenderanno infatti che dietro a un brand ci sono delle persone reali, che hanno a cuore i loro bisogni, i vantaggi che ne trarrete saranno strabilianti!Fate in modo che la vostra strategia di vendita e di marketing sia sempre influenzata dall’Empatia, non dimenticatelo mai! Un cliente che si sente compreso e capito a fondo, automaticamente vi vedrà come persone di cui fidarsi, conquisterete la sua fiducia e la sua stima, ovvero valori autentici. E poiché compriamo emozioni prima che prodotti e servizi, stabilire un contatto forte ed empatico con il vostro cliente, sarà più potente di qualsiasi altra tecnica di vendita!