Trade marketing: la guida di base

25 Gennaio 2022 di Veronica Balzano

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Cos’è il trade marketing? Il trade marketing è una disciplina di business che molte aziende non riescono a sviluppare strategie adeguate quando arriva il momento di rendere i loro prodotti disponibili ai rivenditori. I commercianti lavorano a stretto contatto con gli sviluppatori e i produttori di prodotti e con i distributori/grossisti per trovare il modo migliore per ottenere informazioni sulle nuove uscite o su altri articoli interessanti di varie marche, in modo da poterle trasmettere attraverso i canali dei clienti, come la pubblicità, le campagne di PR, ecc.

trade marketing

Il trade marketing è una disciplina commerciale vitale e spesso trascurata. È importante perché se non sai come raggiungere, nessuno sarà in grado di offrire i servizi o i prodotti della tua azienda nel suo mercato – e questo significa mancate entrate!

Trade marketing

Il trade marketing è tutto incentrato sul targeting del tuo pubblico e sul raggiungerlo dove vive. Le fiere sono un modo eccellente per farlo, dal momento che non sei solo in competizione con altri marchi per l’attenzione; c’è anche meno rischio coinvolto rispetto a provare nuove campagne pubblicitarie o lanciare post informativi sul blog attraverso varie piattaforme – puoi concentrarti specificamente su una società di destinazione alla volta!

Il trade marketing differisce da quello tradizionale in quanto non si concentra sulla vendita finale, ma agisce invece come un mezzo per portare i prodotti dall’inventario di un’azienda a quello di un’altra. L’obiettivo principale di questo tipo di campagna sarebbe quello di trovare aziende che hanno beni o servizi simili che stai cercando di acquistare in modo che anche loro li vogliano e offrire sconti, se possibile!

La strategia di trade marketing

Il trade marketing è una strategia che aiuta i produttori a raggiungere i diversi partner della loro catena di approvvigionamento: distributori, grossisti e rivenditori. Il Trade Marketing può essere cruciale per qualsiasi azienda con beni di consumo confezionati (CPG) in quanto c’è una concorrenza feroce sugli scaffali che rende difficile distinguersi dai concorrenti senza questo aiuto da parte dei commercianti che utilizzano tecniche pubblicitarie come sconti o esecuzione di codici coupon tra le altre cose.

Tradizionalmente, nel mondo fisico del business c’è un bisogno di marketing commerciale. La ragione è che può aiutare a vendere i prodotti collaborando con i partner della catena di approvvigionamento BtoB e facendoli arrivare sugli scaffali dove sono più necessari. Questo tipo di approccio sarà sempre più importante con il passare del tempo, perché le aziende di eCommerce non devono preoccuparsi di mettere fisicamente le loro merci in vista del pubblico come fanno i negozi brick-andmortar.
Ma invece si basano pesantemente sulla pubblicità online che è stato dimostrato meno efficace rispetto ai mezzi tradizionali.

Quando hai un’azienda che fa sia Trade che marketing tradizionale, può essere difficile separare un aspetto dall’altro. Ecco perché alcune aziende adottano questo approccio: vogliono che il loro team B2B gestisca tutti gli aspetti legati specificamente alle transazioni business-to-business; ma anche qui ci sono degli svantaggi! Avere un intero dipartimento focalizzato esclusivamente su questi tipi di operazioni può produrre risultati migliori che provare a fare tutto da soli o collaborare con risorse esterne che non sanno cosa stanno facendo – e di solito fanno pagare di più in ogni caso.

Vediamo quali sono gli attori nel trade marketing…

Chi opera nel trade marketing

  • L’obiettivo di un Trade marketing manager è quello di sviluppare strategie che raggiungano il pubblico di destinazione e supervisionare le operazioni per il loro dipartimento. Questa persona ha bisogno di una comprovata esperienza nei negoziati B2B, che li aiuta a gestire le vendite insieme alle sfide del servizio clienti da entrambe le parti – venditore/acquirente!
  • Il Trade Marketing Analyst ha il compito di monitorare tutti i dati relativi al commercio e di analizzarli per determinare il modo migliore per raggiungere il nostro pubblico di riferimento, migliorare la percezione del marchio tra i consumatori che potrebbero essere interessati a ciò che si sta facendo qui in azienda.
  • Il Trade Marketing Officer è responsabile della comunicazione delle intenzioni commerciali dell’azienda a clienti e fornitori. Lavorano a stretto contatto con altri dipartimenti, come la contabilità o l’ingegneria, al fine di mantenere le promesse fatte durante le trattative sui contratti che valgono centinaia se non migliaia di dollari per affare! Questa persona deve essere informata su tutti gli aspetti legati al business, comprese le questioni tecniche che riguardano direttamente i beni venduti dai loro clienti.

Conclusioni

Il trade marketing è altrettanto importante per il successo di un’azienda nel mondo di oggi. La prima ragione per cui le pratiche commerciali dovrebbero essere stabilite e seguite, non importa quanto piccolo o grande possa sembrare il prodotto a prima vista; se la tua merce non esce dalla produzione, allora non raggiungerà i consumatori, e questo lascia spazio ad altre marche che hanno campagne di successo nonostante la loro mancanza! Un secondo punto che vale la pena menzionare qui riguarda gli alimenti FMCG (fast moving consumer goods), dove spesso essere competitivi può portarvi a superare i profitti dei concorrenti..

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