Tecniche di Vendita B2B in Italia

Con il termine Vendita B2B, o Business – to – Business, si intende la transazione commerciale elettronica tra imprese. Si tratta delle relazioni che un’impresa ha con i propri fornitori per attività di approvvigionamento, di pianificazione e monitoraggio della produzione, o di sussidio nelle attività di sviluppo del prodotto, oppure delle relazioni che l’impresa ha con clienti professionali, cioè altre imprese, collocate in punti diversi della filiera produttiva.

Una componente fondamentale del successo commerciale, è un processo di vendita ben strutturato. Si tratta, quindi, di organizzare bene i tempi, i contenuti e le fasi, con il fine di trasformare la percentuale di prospect in clienti.

La strategia vincente nella vendita B2B è quella di offrire consigli utili a supporto delle scelte dei clienti, rispettando i loro tempi. Per riuscire nella vendita B2B, è necessario seguire 5 fasi:

Creare il contatto: è necessario scegliere il target a cui rivolgersi. Selezionare le persone giuste, purché risultino più vicine agli obiettivi del proprio business, aiuta a semplificarne il processo. Non è detto che il target sia univoco, possono esserci anche più prospect interessanti: in questo caso è benecreare delle liste separate, ognuna con un suo specifico percorso.

Scegliere il tono di voce: risulta essere di fondamentale importanza oltre al contenuto, anche la modalità della comunicazione. Per ogni tipo di cliente va studiato un tono di voce appropriato, evitando in ogni caso forme di espressione troppo pressanti. E’ anche utile cercare di immedesimarsi nel target, così che sia facile creare un discorso su valori e argomenti comuni, costruendo più facilmente un rapporto di fiducia.

Stabilire il contatto: solitamente la forma più comune è l’email, che diventa più efficace se personalizzata. Un semplice modo per farlo è inserire il nome del destinatario nell’oggetto o nella prima riga del messaggio e fare riferimento a come si è entrati in contatto. E’ molto utile organizzare una sequenza programmata di email e scegliere un buon CRM per la gestione dei contatti, in quanto molto spesso la prima email non risulta essere presa in considerazione.

Ottimizzare l’incontro: Dopo aver ottenuto una risposta positiva, e quindi di interesse, da parte del prospect, sarà utile organizzare con loro un incontro, di persona o tramite conference call. Durante questo step si ha la possibilità di conoscersi faccia a faccia, nonchè permettere ad acquirente e venditore di valutarsi reciprocamente.Con questo non bisogna però aspettarsi di riuscire nella chiusura del contratto. In ogni caso il venditore può utilizzare questo momento per raccogliere molte informazioni utili: disponibilità di budget, obiettivi del prospect, effettiva motivazione all’acquisto.

Chiudere la vendita: dopo aver valutato l’andamento del primo incontro è possibile programmare gli step successivi e avere un’idea sui tempi e le modalità utili alla concretizzazione della vendita. Potrebbe essere sufficiente una telefonata a qualche giorno di distanza, mentre in altri casi il processo sarà più lungo e richiederà uno scambio più o meno consistente di ulteriori informazioni. In ogni caso è importante mantenere sempre vivo il contatto, fino alla conversione in cliente. Per gestire al meglio questo percorso nel tempo può essere utile seguire alcuni accorgimenti organizzativi per ottimizzare il processo di vendita B2B. In questo modo sarà più semplice seguire i vari prospect, senza perdere di vista obiettivi ed opportunità.

Nel corso degli anni ci sono stati dei cambiamenti: mentre prima gli acquirenti dipendevano dai commerciali per informarsi sulle ultime novità di settore, oggi eseguono ricerche online in totale autonomia e possono scegliere di evitare le inserzioni indesiderate su internet, bloccare le telefonate e filtrare i messaggi di posta elettronica da mittenti sconosciuti.

E’ necessario allora adattare il processo di vendita alla rivoluzione digitale e uno dei principi fondamentali del nuovo approccio è dare a clienti e prospect ciò di cui hanno bisogno nel momento giusto, starli a sentire e consigliarli.

Nel marketing, viene utilizzata la metodologia inbound, che si concentra sulla creazione di contenuti di qualità con l’obiettivo di attirare visitatori qualificati al sito, all’azienda e ai suoi prodotti (o servizi) e di accompagnarli naturalmente verso la soluzione che stanno cercando.

Una buona procedura di inbound marketing fornirà una conoscenza del prodotto tale per cui il commerciale sarà in grado di impostare la sua vendita parlando proprio della situazione e degli interessi del prospect. L’inbound sales ha un percorso molto simile, perché identifica il potenziale cliente e prova a convertirlo da visitatore anonimo a contatto commerciale tramite tecniche di lead generation, incoraggia l’avanzamento nel ciclo d’acquisto connettendosi con lui e offrendo contenuti sempre più approfonditi. Il venditore inbound esplora il mondo digitale frequentato dal pubblico target in cerca di nuove opportunità e sa consigliare il prospect come un consulente che lo affianca fino alla decisione d’acquisto.

La vera rivoluzione dell’inbound sales sta nel dare la precedenza alle esigenze del prospect, tralasciando quelle del commerciale. L’obiettivo è di fornire i materiali informativi corretti, nei luoghi digitali adatti e nel momento giusto per allontanarsi sempre più dalla fama di venditori assillanti e incapaci di ascoltare.