Piano di vendita: cos’è? Come crearne uno? Scopriamo tutto ciò che c’è da sapere sul piano di vendita e analizziamo insieme qualche strategia vincente da mettere in pratica.

Un piano di vendita è una tabella di marcia per la vostra strategia di vendita. Dichiara gli obiettivi che vuoi raggiungere e stabilisce come, con un’attenta pianificazione che include la ricerca di potenziali ostacoli e tattiche di alto livello come dove è meglio pubblicizzare o quali canali sono più efficienti dal punto di vista dei costi, ecc, è possibile!

Imprenditori, dirigenti di vendita e manager possono tutti beneficiare dalla creazione di un CRM. Il sistema li aiuterà a tenere traccia delle esigenze dei loro clienti al fine di fornire un servizio migliore o prendere decisioni più informate sui prodotti/servizi offerti dall’azienda!

Esiste un modello di base da tener presente quando si crea un piano di vendita. Questo deve includere alcune sezioni specifiche:

Basi del piano di vendita

• Clienti target
• Obiettivo di fatturato
• Strategie e tattiche
• Prezzi e promozioni
• Tempistiche e Persone direttamente responsabili (Directly Responsible Individual – DRI)
• Struttura del team
• Risorse
• Analisi del mercato

Obiettivi del piano di vendita

Una delle operazioni preliminari da compiere e definire gli obiettivi del piano di vendita.

Fissare un obiettivo troppo alto può essere controproducente. Per esempio, se il vostro obiettivo di numero di clienti all’anno o al mese non è realistico, allora farà più male che bene al flusso di entrate complessive dell’azienda e i potenziali clienti potrebbero abbandonare la nave prima ancora di essere saliti a bordo del vostro marchio!

Trovare nuovi clienti per il tuo prodotto o servizio può essere una sfida, ma non deve sembrare una strada in salita. Il primo passo per identificare il modo migliore di procedere è capire cosa speri che accada il prima possibile (per esempio: se sto cercando di entrare nei mercati di fascia alta). Una volta che questo è chiaro, allora abbiamo solo bisogno di pensare attraverso tutte le variabili – dal punto di prezzo; la raggiungibilità del mercato per area geografica coperta con potenziali clienti che vivono lì ora e potrebbero acquistare i nostri beni/servizi una volta introdotti sul loro radar attraverso campagne pubblicitarie mirate.

Definire mercato potenziale

Dopo aver fissato gli obiettivi di vendita, l’azienda deve delimitare il suo mercato potenziale.

La formula per stimare i mercati potenziali è Q = nqp che potrebbe essere rappresentata come segue: P q elevato alla potenza di p.
Per fissare gli obiettivi di vendita, le aziende devono prima delimitare il loro mercato target con un semplice calcolo usando questa equazione e poi lavorare a ritroso da lì per stimare quanto grande o piccolo possa essere quel mercato in base alle risorse disponibili.

Le previsioni di vendita possono essere preparate usando metodi “soggettivi”, come la proiezione della domanda futura. Queste sono stime che dipendono dai pensieri e dalle convinzioni di chi le fa; non sono oggettive come le letture della temperatura o altre misure fisiche che tutti sanno interpretare in qualche modo (anche se c’è disaccordo sul significato di quei numeri).
Per una maggiore accuratezza di questa tecnica – specialmente quando si guardano le tendenze a breve termine nel vostro settore – dovreste anche usare un modello di previsione informativo basato su dati del mondo reale!

Bisogna poi stilare un piano operativo. E successivamente metterlo in pratica.

Controllo potenziale

Ora non resta altro da fare che controllare i risultati ottenuti dopo aver implementato il piano di vendita.

Il controllo commerciale significa che hai il potere completo e totale di prendere qualsiasi decisione.
Il rapporto commerciale, insieme alla revisione dei risultati delle campagne, può essere un elemento importante per il successo o il fallimento delle attività promozionali di un’organizzazione – questo può sembrare una conoscenza comune, ma succede ancora troppo spesso dove o nessuno controlla i propri numeri (o si dice “non lo facciamo”) che lascia spazio a errori grossolani! È cruciale quando si valuta se qualcosa ha funzionato abbastanza bene come parte della nostra strategia di business; se ci sono problemi, allora l’azione correttiva deve anche avere luogo fino a quando questi problemi non si ripropongano.

Cosa fare nello specifico?

Alla fine, è importante verificare che non ci siano discrepanze nel vostro fatturato mensile preventivato. Bisogna verificare anche quello del preventivo originale e quello che hai effettivamente a fine mese; assicurati che questi numeri coincidano! Può anche valere la pena di controllare quanti nuovi clienti sono stati acquisiti durante questo periodo di tempo (settimanalmente/mensilmente). Prendete nota se le stime date all’inizio si sono rivelate non esattamente come quelle ottenute durante i risultati effettivi, perché fattori sconosciuti potrebbero entrare in gioco più tardi lungo la strada, come eventi meteorologici o cambiamenti tra le altre cose.

Conclusioni

L’obiettivo di ogni azienda è quello di fare profitti, ma il modo in cui lo fanno varia. Alcune aziende usano piani strutturati con obiettivi ben definiti per i loro venditori, mentre altre si limitano a dare loro un obiettivo generale e lasciano che ogni singolo aceto si muova come meglio crede senza molte indicazioni dall’alto (o dal basso). L’obiettivo di un piano di vendita è proprio questo. Assicurarsi che tutto vada per il verso giusto.