Lead generation ROI: come misurare il successo di una campagna

10 Maggio 2022 di Veronica Balzano

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Lead generation ROI. La lead generation è una strategia di marketing digitale che offre il miglior ritorno sull’investimento (ROI). Naturalmente, so che questa è una generalizzazione, poiché ogni campagna è adattata alle esigenze dei nostri clienti. Ma in linea di principio, la lead generation è il miglior tipo di investimento misurabile per le aziende che provano a muovere passi in una campagna di web marketing.

Partiamo dalla premessa. Il mondo del marketing, in particolare online, è in continua evoluzione. È un dato di fatto che un numero crescente di imprenditori deve affrontare.
I dati stanno rapidamente diventando il fattore decisivo in quest’area, poiché la tecnologia semplifica la misurazione dei risultati. Se qualche anno fa la maggior parte degli imprenditori sceglieva un prodotto o un servizio in base ai numeri in fondo al preventivo, oggi non è più così.

Lead generation: cos’è?

Lead generation ROI

Gestire un’attività di generazione di lead significa portare i tuoi clienti (clienti ideali) nella tua canalizzazione e trovare punti di contatto con loro. Un cosiddetto lead è essenzialmente un potenziale cliente interessato a un prodotto o servizio offerto da una determinata azienda e, per diventare un contatto, è necessario motivarlo a lasciare i propri dati personali per un contatto successivo.

Nell’era digitale la lead generation è una caratteristica fondamentale, soprattutto per chi decide di sviluppare una strategia di web marketing, ma ancora oggi ci sono aziende che devono ancora vedere le reali possibilità. L’apprendimento delle strategie di lead generation è fondamentale per attirare nuovi clienti e, di conseguenza, aumentare le vendite e il ROI.

Lead generation ROI

Lead generation ROI

Lasciatemi spiegare. Ora che le aziende si sono rese conto (almeno in parte) che una strategia di web marketing può portare notevoli vantaggi economici, direttamente o indirettamente, non è il prezzo che conta. Non piu.
Allora cosa fa? I web marketer ora devono analizzare il ritorno sull’investimento (ROI) delle loro strategie di lead generation e mostrare loro come investire i soldi dell’azienda cliente. Sfortunatamente, la maggior parte dei marketer non sa come farlo.

La verità è che i risultati conseguibili in un periodo troppo breve (di solito inferiore a 6 mesi) sono parziali e non rappresentano l’effettiva efficacia del metodo utilizzato. Non dico che siano senza scrupoli, ma se vuoi davvero offrire un servizio di valore, come poter calcolare il ROI della tua campagna di lead generation, perdi clienti troppo indecisi o che hanno fretta di concentrarti sul raggiungimento i loro obiettivi con il loro pubblico di destinazione.

Creare un blog aziendale e fare un lavoro SEO in particolare è un mezzo molto utile per attirare visitatori sul proprio sito web, ma questo non basta per creare un touchpoint che si può ottenere solo provando o dando più degli altri. Originalità e differenziazione del metodo.

Metodi per fare lead generation

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Lead generation ROI

  • La creazione di un ebook o white paper con informazioni utili per gli utenti è una delle strategie di lead generation più comunemente utilizzate. Gli utenti sono tenuti a creare una relazione lasciando nome, cognome, indirizzo e-mail e altri dati a loro scelta dalla stessa azienda per caricare il file.
  • La creazione di una lotteria online è uno dei metodi di web marketing più comunemente utilizzati per ottenere lead mirati. Man mano che i premi vengono estratti, gli utenti web saranno più motivati ​​a pubblicare i propri dati, entrare a far parte del database aziendale e quindi essere contattati tramite newsletter con offerte speciali, promozioni speciali e altro ancora.
  • Un altro modo per ottenere contatti qualificati è creare un’offerta lampo dove puoi offrire un buono sconto a tutti coloro che rispondono positivamente a una call to action. Offrire sconti in cambio di dati è un metodo molto potente perché se gli utenti hanno già familiarità con il tuo marchio, non perderanno l’occasione di acquistare con uno sconto.

Se gli utenti rispondono positivamente alla tua offerta (webinar, ebook, offerta), significa che si fidano dell’azienda e della sua professionalità, hanno già una buona conoscenza del marchio, soddisfano le loro aspettative e considerano il marchio autorevole. I contatti creati per questo motivo non devono essere lasciati in CRM. Deve essere rinnovato, elaborato e coccolato più volte per generare conversioni, ottimizzare i costi dei lead e massimizzare il ritorno sull’investimento.

Come si calcola il Lead generation ROI?

Lead generation ROI

Allora da dove iniziamo? Il ROI è difficile da quantificare, soprattutto quando si tratta di sforzi di marketing. Potrebbe essere necessario utilizzare più di una strategia per capire veramente in che modo i tuoi investimenti di web marketing influiscono sui profitti della tua azienda. E questo è il primo punto per dimostrare la correttezza della lead generation. Questo perché le campagne di lead generation contengono più attività distribuite strategicamente in un determinato periodo di tempo.
La lead generation ha trasformato il marketing tradizionale. In effetti, ha fatto una rivoluzione. Ispirato dall’articolo di Frank Barker che ti aiuterà a calcolare il ROI della tua campagna di lead generation.

La generazione di lead è al centro della maggior parte delle attività B2B. In effetti, l’83% dei responsabili marketing afferma che la generazione di lead è uno dei loro obiettivi primari per la loro strategia di marketing.
In passato, i siti Web statici e freddi e alcuni spazi pubblicitari a pagamento potevano produrre determinati risultati. Tuttavia, i potenziali acquirenti di B2B e B2C oggi sono più esperti e informati, e si aspettano un approccio più interattivo e professionale.

Dimostrare il tuo ROI è molto più semplice se comprendi quali sono le tue attività chiave di generazione di lead.
Confrontando il modo in cui marketing, PPC, SEO, email marketing e contenuti dei social media influiscono sulla tua capacità di acquisire nuovi clienti, puoi decidere in quale attività investire la maggior parte delle risorse. Ma come puoi valutarlo?

Costo per lead vs Costo per acquisizione

Lead generation ROI

Nel web marketing, due indicatori di performance (KPI) utili per calcolare il ROI di una campagna di lead generation sono CPL e CPA (Cost Per Lead e Cost Per Acquisition).
Ad esempio, puoi utilizzare i parametri di Google Ads per calcolare il costo per lead in base a questo modello. Ipotizzando un budget mensile di 3.000€ e dividendo per 500 click (esclusi i lead), puoi stimare il costo di 6€. Campagna Google Ads per clic Quando compili il modulo di contatto, se il 10% dei tuoi 500 clic sconosciuti viene convertito in lead, ora hai 50 lead idonei (molto più propensi a effettuare un acquisto finale).

Tuttavia, i lead sono potenziali clienti che non sono ancora clienti finali perché sono pronti per l’acquisto ma non hanno ancora effettuato un acquisto. Pertanto, deve essere calcolato anche il costo di acquisto.
Supponiamo che tu spenda gli stessi 3.000 euro al mese e converta questi 50 contatti in vendite a un tasso del 10% o 5 clienti. Ciò significa che investendo € 3.000, hai acquisito 5 nuovi clienti a un costo per conversione di € 600 per cliente. Se sei soddisfatto del prodotto/servizio che hai acquistato, sei un nostro nuovo cliente.

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