Consultative selling. La vendita consultiva è una tecnica di vendita che fornisce una sorta di “consultazione” al cliente. L’azienda quindi agisce non come un semplice offerente sul mercato ma come un esperto del settore in cui opera, al fine di individuare le specifiche esigenze del cliente , con esso crea un vantaggioso e sostenibile. La vendita consultiva è una tecnica o una tipologia di vendita che agisce una trasformazione dell’azienda che offre solo un prodotto/servizio in una “società di consulenza” esperta.

Il suo approccio di base è focalizzato sulla creazione di valore, esplorando le esigenze del prospect prima offrendogli una soluzione e in questo contesto, formazione e conoscenza approfondita del settore in cui opera sono fondamentali.

La proprietà del linguaggio, la conoscenza delle tecniche di e delle soft skill relazionali consentono allo spot di accrescere la fiducia che il prospect fa in modo di sviluppare nei suoi confronti ottenendo la conversione.

Questo processo, è stato definito per la prima volta da Mack Hanan. Questi ne parla nel suo libro “Consultative selling: the Hanan Formula for high-margin sales at high levels”, negli anni Settanta.

A caratterizzare un venditore consultivo non è altro che l’attenzione e la cura che questi pone su quello che il cliente considera importante.

Per attrarre potenziali clienti e convertirli in lead. Per fare questo ci si serve di strategie tipiche dell’Inbound Marketing, utili per segmentarli e qualificarli a seconda delle loro esigenze.

Tecniche di Consultative selling

Le tecniche di consultative selling fanno in modo che un prodotto o servizio venga proposto in modo specifico dopo aver compreso quali siano le richieste del cliente. Detto ciò, il metodo prima tendeva a concentrarsi sui bisogni che sta affrontando il prospect. Questo non è altri che il potenziale acquirente. Solo dopo questo momento ci si concentrava sulla proposta vera e propria. Quindi, il consultative selling è studiare il cliente. In questo modo si conoscerà il cliente e si proverà a eliminare tutte le sue preoccupazioni cercando di creare una relazione di fiducia molto importante.

Vediamo come si differenzia questo tipo di vendita da quella tradizionale

L’approccio del consultative selling si preoccupa di fornire risposte alle domande dei potenziali acquirenti, ascoltarli e seguirli durante l’intero processo di vendita. Le domande saranno circa il suo stile di vita e le sue preferenze personali. In base a ciò il venditore potrà proporre soluzioni che siano personalizzate in base al singolo individuo.

Durante questo processo si da importanza ai valori di un singolo individuo con il fine di trovare soluzioni che soddisfino le richieste dei potenziali acquirenti. Il consulente si trasforma quindi in una figura molto importante, un vero esperto al quale affidarsi per qualsiasi domanda o perplessità circa un ambito specifico. Quindi in questo caso, il valore non è definito dal prodotto, ma dall’acquirente.

Quindi se il tuo obiettivo è fare consultative selling dovrai dimostrare interesse nei confronti dei bisogni e delle necessità del singolo individuo.

Vantaggi

Vediamo quali sono i vantaggi che si possono trarre da questo tipo di vendite:

• Maggiore connessione con il consumatore comporta più possibilità di agganciare nuovi clienti e aumentare così il proprio fatturato
• Si abbraccia un approccio più competitivo e si evita così di proporre un approccio troppo competitivo
• Ci si avvicina verso nuove possibilità di lavoro
• La durata del ciclo di vendita è più breve e ottimizzata

Fasi del consultative selling

Ora che abbiamo compreso cosa sia il consultative selling e quali siano i suoi vantaggi, possiamo definire quali sono le fasi operative di questa strategia di marketing.

Le fasi sono solitamente 5:

• Preparazione

Si conduce una prima analisi approfondita del cliente e dei suoi bisogni. In questa fase è fondamentale conoscere le informazioni necessarie al fine di entrare in contatto con il prospect. In questo modo si entrerà in contatto con il giusto cliente. Quindi svolgere un’indagine preliminare sull’acquirente risulta importante, al fine di conoscere i suoi interessi e soprattutto risparmiare tempo.

• Domande giuste

Per conoscere i veri bisogni di un cliente è necessario fare le domande giuste. Riuscire a creare un rapporto diretto con il cliente è fondamentale. A questo proposito bisogna porre al cliente degli interrogativi che possano risultargli utili. Come ad esempio:

1. Come hai iniziato la tua attività?
2. Che cosa vuoi raggiungere?
3. Cosa stai attualmente facendo per raggiungere i tuoi obbiettivi?

• Ascoltare e comprendere

Altra fase fondamentale. Non si può pensare di entrare in sinergia con il proprio cliente se non si ha la minima idea di come ascoltare e capire i suoi bisogni.

• Proporre le giuste soluzioni

Dopo aver ascoltato i problemi e le esigenze del cliente bisogna proporre loro le giuste soluzioni. Ovviamente in base al tipo di necessità del singolo, bisognerà agire di conseguenza.

• Concludere la vendita

Questa è la fase in cui il cliente dovrà essere per così dire agganciato. Il tutto si basa ovviamente su una buona riuscita delle prime fasi.

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